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  • 集结号游戏电脑版下载 如何跟客户快速持久发生关系?剃须刀+刀片模式:又快又持久!

  • 时间:2020-01-08 11:03:24 阅读:4592
  • 集结号游戏电脑版下载 如何跟客户快速持久发生关系?剃须刀+刀片模式:又快又持久!

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    快速占领市场,避开恶性竞争,迅速占领客户心智,每一个企业家都有这样的追求。

    吉列、惠普、雀巢,老牌世界500强,告诉你,其实并没有你想象中的那么难!

    超速盈利模式第二计:剃须刀+刀片模式;

    锁定耗材,一次进入,持续收钱

    这个模式的创造者正是剃须刀的顶尖品牌:吉列

    吉列在1909年就推出了这种商业模式,最开始吉列免费的赠送送剃须刀,然后靠刀片来挣钱。

    虽然今天剃须刀开始收费,但也只收取少量费用。真正挣钱的部分是刀片。

    巴菲特长期持有吉列这家公司的股票,因为在他看来全世界几十亿的男人有一件共同的工作,就是每天晚上必须会长胡子,那么就必须要不断更换刀片。

    所以吉列的这种商业模式,具有强大的持续盈利能力!

    吉列告诉我们了一种挣钱的门道,就是锁定耗材的方法。

    同样的在电脑城买一台4999电脑,加一块钱却可以送一台惠普打印机。

    很少人会拒绝,但买回来了以后,发现真正贵的是硒鼓168元。

    所以惠普也用锁定耗材模式,剃须刀是打印机,而刀片是硒鼓。

    这两家公司都是世界500强公司,所以顶级的企业,一定会有顶级的盈利模式。

    今天很多传统企业之所以盈利不好、产品不好卖、利润起不来,就是因为我们的盈利模式太传统。

    反剃须刀+刀片模式

    ▼雀巢咖啡曾经在1986年,研发了胶囊咖啡——nespresso。

    做研磨咖啡很麻烦,要买咖啡机、咖啡豆,更重要的是还要懂一些专业的制作方法。

    为了让更多人能够随时随地很方便的做一杯研磨咖啡,nespresso研发问世。

    只要买一台nespresso机器,然后配上咖啡胶囊,一分钟一杯研磨的新鲜咖啡就会做出来。

    这个产品的理念很适合有小资情调,却没有时间的白领市场,但是雀巢开始并没有干成。

    企业需要盈利,要经过一整个流程,哪一个流程出错,都可能影响全局。以nespresso为例,首先是咖啡的生产, 做了胶囊之后必须配套咖啡机的制作,接下来这两个产品做出来了以后要把它卖掉,所以要做渠道运营,产品卖出去之后要做售后服务。

    整个雀巢做的全产业链,从最开始生产研发到最终端的售后服务都是自己在干。

    但是雀巢最主要的能力却是咖啡的生产研发和品牌,而类似卖机器和售后服务,并不是他的擅长。

    所以最开始这个产品并没有打爆市场。

    两年之后1988年,盖德勒重新定义nespresso这个项目,重新规划了盈利模式。

    生产咖啡胶囊自己干,机器代工,渠道代售,售后服务代修。也就是以前是四件事情都是自己干,现在自己只干一件事情,就专注在咖啡胶囊的生产和研发。

    咖啡机外包给松下、索尼、飞利浦,这些专门卖小家电的品牌渠道。

    所以咖啡机呢卖得很快,卖完了咖啡机的钱,就归这些小家电的品牌商去赚。

    客户买了咖啡机还需要咖啡胶囊,而胶囊全部是雀巢自己来直营。并且雀巢并不开门店,也不做代理商和分销商,只做一件事情就是在网络和订购电话下功夫。

    这种直销的模式,直接让雀巢节约了40%的渠道成本。成本缩减,产品的性价比也大大提升。

    2000年,雀巢每一天的胶囊订单就达到了7000单。2013年每一年能卖出50多亿袋咖啡胶囊,年产值超过30亿欧元。

    这个盈利模式,给了我们一个很大的启发。就是当我们在做公司挣钱通路的时候,我们要分析和再造我们的销售和服务流程,或许你可以专注在你擅长的地方,把你不擅长的分给别人,让别人去赚取利润。

    nespresso项目的咖啡机就相当于剃须刀,而刀片就是咖啡胶囊。他最后通过把刀架的钱,给到别人去赚,自己真正赚的是耗材的钱。

    所以刀架有可能你是直接低价或者免费送出去,也有可能是你把钱分给别人去赚,然后通过别人渠道的力量,大量的把刀架卖出去,自己获取刀片的钱,这是剃须刀加刀片的另外一种演变模式。

    剃须刀+刀片几种演变模式:

    nespresso就是其中一种,把剃须刀的钱分给别人去赚,分给渠道商去赚。

    另一种演变的模式,剃须刀挣大钱,而刀片反过来不赚钱。

    最经典的就是苹果,苹果的模式就是剃须刀挣大钱,刀片作为附加值吸引客户。

    这就是反剃须刀+刀片模式。

    苹果的剃须刀

    苹果的剃须刀就是苹果的手机、ipod,这些产品价格较高。

    但是为什么ipod能够在美国流行起来, 在中国最开始并没有流行起来?

    因为你买了苹果ipod,那么这个随身听就可以下载一万多首的音乐。

    在美国下载音乐,是需要购买的,但如果你每一首去购买,这个成本是比较高的,但如果你购买了ipod,苹果就会给你一个打包价,用比较低的价格,可以把这个音乐包,全部下载。

    所以苹果ipod上市以后,马上卖到了一亿台,这是苹果的天使客户群,因为有了这一亿个客户,后继推出的ipad或者iphone,就有大量的粉丝基础。

    因此苹果是用的反剃须刀+刀片的模式,剃须刀挣大钱,耗材刀片却是挣小钱,甚至是不挣钱。

    这一招不管是正着用还是反着用,都能让你跟你的竞争对手有巨大的差别,你会成为一个有独特价值的盈利模式。

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